L’ essentiel : Apprenez rapidement comment mettre en œuvre ces 4 principes clés pour donner de bons conseils que les gens suivront réellement.
Vous êtes frustré quand quelqu’un vous demande des conseils mais ne le suit pas ? Comment donnez-vous de bons conseils d’une manière qui amène les gens à écouter et à agir ?
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Un de mes amis a récemment lancé un site web. Il travaillait sans relâche pour bâtir un public, mais il n’avait pas beaucoup de traction.
Une nuit autour d’un verre, il a demandé conseil : « Que puis-je faire pour amener plus de gens sur le site ? J’avais vu son projet grandir et remarqué quelques choses qu’il pouvait faire mieux, alors je lui ai donné cinq conseils sans à peine respirer :
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- Vous devez promouvoir votre site auprès d’autres publics.
- Il n’y a aucun moyen de partager le contenu de votre site sur les réseaux sociaux. Réparez ça.
- Vous devriez créer une liste de courriels.
- Corrigez votre page d’accueil pour que l’avantage pour un nouveau visiteur soit plus évident.
- Démarrer écrire des billets de blog convaincants pour accélérer la croissance.
Ça fait un moment que cette conversation a eu lieu. J’ai vérifié son site hier. C’était exactement la même chose.
J’ étais ennuyé au début. « Pourquoi n’a-t-il pas écouté ? Ces choses fonctionnent ! » Puis, je me suis honteux de me rappeler que je ne suis pas différent. Je suis entouré d’amis qui sont des experts en fitness et en nutrition. Je demande souvent des conseils pour améliorer mes entraînements ou mon régime alimentaire. Au fil des ans, j’ai mis en œuvre environ deux des 100 conseils que j’ai reçus.
Steinbeck, je pense, était d’accord avec son opinion sur les conseils : « Vous ne le voulez que si cela est d’accord avec ce que vous vouliez faire de toute façon. »
Pourquoi ignorons-nous les conseils ? Plus important encore, pourquoi ignorons-nous les bons conseils ? Probablement parce que c’est facile.
Si le changement est difficile, alors rester le même, inversement, est facile. Nous sommes tous occupés et submergés. Qui a le temps de donner suite à quelque chose de nouveau ? Et ce que nous apprécions encore plus que de demander conseil, c’est en désaccord avec elle !
Parfois, cependant, les conseils sont suivis. Votre ami essaie enfin le restaurant que vous saviez qu’il aimerait. Votre enfant fait ses devoirs avant qu’il ne soit dû. Votre patron a ajusté le grand projet en fonction de vos recommandations.
Les conseils sont suivis, mais pas souvent. C’est-à-dire, à moins que vous ne travaillez dans un domaine spécifique. Si vous travaillez dans ce domaine, vous aimez connaître la plupart des personnes que vous conseillez d’agir.
Qui est ce groupe chanceux qui se promènent comme des dieux du partage des connaissances ?
Médecins.
Et nous avons beaucoup à apprendre d’eux si nous voulons nous améliorer pour amener les gens qui nous intéressent à faire ce que nous savons qui les aidera.
Après tout, le meilleur conseil est le conseil qui est suivi, non ?
Plan de l'article
Image gracieuseté de GotCredit Comment les médecins vous font écouter de bons conseils
Lorsque vous pensez à des emplois où l’influence dominante est critique, vous pourriez ne pas penser immédiatement aux médecins. Une réponse plus commune pourrait être des politiciens, des experts ou des vendeurs. Ce sont les gens qui essaient de retenir notre attention tous les jours.
Mais les médecins passent toute la journée chaque jour à consulter en privé leurs patients. Et les enjeux sont aussi élevés qu’ils pourraient l’être. Si votre médecin ne vous convainc pas de prendre ses conseils, votre vie en souffrira.
C’ est pourquoi l’industrie médicale est devenue obsédée par la formation de ses membres de première ligne — médecins, infirmières et autres praticiens — pour devenir des dispensateurs de conseils spécialisés. Des dizaines d’années de recherche et d’études ont été réalisées pour découvrir comment les médecins peuvent améliorer la prestation de conseils vitaux.
Ils sont formés dès le début pour obtenir la conformité de leurs patients parce que, s’ils échouent, la vie peut s’achever. Elles ne sont pas parfaites — on estime que 20 à 30 % des ordonnances ne sont pas remplies chaque année 1, mais leur taux de réussite est hors du tableau comparé à d’autres. Pouvez-vous dire 80% des conseils que vous donnez chaque année obtient réellement utilisé ?
Voici les résultats d’une étude qui s’est démarquée lorsque je me suis plongé dans la recherche de l’efficacité du médecin. Les leçons sont étonnamment applicables aux gens de tous les jours comme vous et moi qui veulent mieux servir nos amis, partenaires et collègues avec les meilleurs conseils sur lesquels ils agiront.
Des tactiques qui inspirent l’action sur de bons conseils
Il y a 50 ans, deux programmes révolutionnaire ont été créés en Amérique qui ont changé la façon dont nous fournissons des soins de santé : Medicare et Medicaid. Presque du jour au lendemain, plus de 35% du pays ont accès à des soins de santé qui ne l’avaient pas auparavant.
Comme le gouvernement payait maintenant pour cela, il fallait examiner plus attentivement ce qui a fonctionné ou non. Pour économiser de l’argent et améliorer les soins, il est devenu plus important que jamais de s’assurer que les médecins qui donnent des conseils chaque jour le font de manière à obtenir des résultats.
En 1968, le Dr Milton S. Davis a mené une étude de médecins qui consistait à observer attentivement, d’enregistrer et d’enquêter à la fois eux et leurs patients pour déterminer quels comportements conduisent à la meilleure conformité. Il voulait savoir, « Quels ajustements pouvez-vous apporter à votre approche qui influencent les gens à agir ?
Voici quatre conclusions majeures qu’il a découvertes 2 :
1. Évitez la tension et (soigneusement) construire le rapport.
La chose la plus critique constatée par Davis dans l’amélioration de la conformité est que la tension entre le médecin et le patient devait être évitée à tout prix, sinon le patient était très peu susceptible de suivre les ordres du médecin.
De l’étude :
Une communication efficace est entravée lorsque les médecins et les patients montrent une tension dans leur relation. Si cette tension n’est pas libérée, le non-respect peut en résulter, quels que soient les efforts du médecin pour parvenir à la solidarité.
Cela souligne l’importance de commencer du bon pied. Si tu fâches la personne que tu essaies d’aider, elle s’arrêtera. Même si vous travaillez comme un fou pour les ramener, il pourrait ne pas travail. À ce stade, tu es foutu.
Ceci a été étudié plus loin dans le cadre d’un projet de Tiffany White à l’Université de l’Illinois. Elle a étudié comment les gens réagissent aux conseils dans des états très émotionnels. Au lieu de médecins et de patients, elle s’est penchée sur les décisions financières entre les clients et les conseillers. Voici ce qu’elle a appris 3 :
Les résultats suggèrent qu’à mesure que les décisions deviennent très difficiles émotionnelles, les consommateurs accordent plus de poids à l’objectif de minimiser les émotions négatives liées à la décision qu’à l’exactitude des décisions, ce qui se traduit par une plus grande dépendance à l’égard des caractéristiques des fournisseurs qui sont plus alignées sur le ancien que le dernier objectif de décision.
Fondamentalement, plus quelqu’un est chargé émotionnellement sur une décision, plus il est important que vous soyez empathique. Sans empathie, peu importe si vous êtes le premier expert mondial en la matière.
Mais ne sois pas trop amical. Les recherches suggèrent également que vous devez prendre un équilibre prudent entre faire quelqu’un comme vous et affirmer votre autorité :
À mesure que la relation entre le médecin et le patient devient amicale, des souches sont créées qui interfèrent avec leurs fonctions de rôle. Il peut être plus facile pour un patient d’ignorer les conseils d’un médecin amical que celui qui est formel et faisant autorité. Si l’autorité du médecin amical est minée, le patient peut être aussi susceptible d’accepter les conseils d’un ami que celui du médecin.
C’ est une corde de serrage délicate que vous devez marcher mais, hey, je n’ai jamais dit que donner de bons conseils est facile.
2. Concentrez-vous sur la collaboration.
S’ il y a une chose que je sais de moi-même, c’est que j’aime mes propres idées mieux que les autres. Certes, c’est une énorme faute à moi parce que j’ai beaucoup à apprendre d’autres personnes qui ont de meilleures idées que moi.
Mais dans ce trait, je suis à peine seul. Il s’avère que la plupart des gens aiment leurs propres idées et opinions le mieux. D’après une étude de 8 000 participants publiée dans Psychological Bulletin 4 :
Les chercheurs ont constaté que les gens sont environ deux fois plus susceptibles de choisir des renseignements qui appuient leur propre point de vue (67 %) que d’envisager une idée contraire (33 %). Certains individus, ceux qui ont une personnalité proche, sont encore plus réticents à s’exposer à des points de vue différents… Ils opteront pour l’information qui correspond à leurs points de vue près de 75 % du temps.
Alors comment faire pour que quelqu’un tienne compte de vos conseils si cela ne correspond pas aux siens ? Tu dois faire croire que c’est leur idée.
Pour amener quelqu’un à agir sur vos conseils, cela signifiera abandonner au moins une partie du crédit pour cela. Lorsque la personne qui reçoit vos conseils a l’impression d’avoir eu un coup de main dans sa création, avec l’aide de vous, l’expert, bien sûr, elle est beaucoup plus susceptible d’agir en ce sens.
Les recherches de Davis ont trouvé la même chose :
Ces données suggèrent que la conformité est fonction d’un équilibre délicat de direction et évaluation présentée d’une manière acceptable pour le patient. La conformité est également fonction de l’interaction réciproque.
C’ est un discours scientifique de fantaisie pour « les faire se sentir impliqués dans le processus ».
3. Montrez votre travail.
À plusieurs reprises dans l’étude de Davis, il mentionne l’importance de ne pas seulement prescrire un traitement à quelqu’un, mais d’expliquer pourquoi il le prescrit et comment il en est arrivé à cette prescription.
Davis semblait trouver ce facteur si important qu’il l’a soulevé trois fois :
Lorsqu’ un médecin limite son activité à l’analyse de la situation et à l’expression de ses opinions, il est susceptible de promouvoir le non-respect.
La non-conformité était significativement associée à… un caractère non réciproque et informatif. Apparemment, la quantité d’informations demandées par le patient fait peu de différence, mais quand le médecin prend le temps de recueillir des informations sans donner de commentaires, le patient réagira probablement dans un déviant réciproque ou non conforme façon.
Lorsque les médecins recherchent des informations auprès des patients sans leur donner de commentaires, il est peu probable que le patient suit les ordres du médecin une fois qu’ils ont été formulés.
Ce point ressemble au dernier, la collaboration, mais il y a une distinction importante qui vaut la peine d’accorder plus d’attention : pour être un conseiller de confiance qui obtient des résultats, vous devez amener les gens à la réponse à laquelle vous voulez qu’ils viennent.
Pensez à ça comme faire vos devoirs de maths au lycée. Ce n’était pas assez bon de trouver une réponse. Tu devais montrer comment tu étais arrivé à cette réponse. Pourquoi ? Parce que cela prouve que vous compreniez réellement les concepts.
Dans ce cas, vous montrez votre travail parce qu’il instille la confiance, et la confiance est essentielle pour l’acceptation. Lorsque vous montrez votre travail, la personne que vous conseillez n’a pas à prendre vos recommandations sur la foi aveugle. Ils peuvent voir exactement comment vous êtes arrivé à vos conseils et l’acheter en cours de route.
4. Mettez leurs amis sur votre côté.
Ma femme travaille pour une entreprise qui aide les médecins à améliorer leurs pratiques. J’ai eu l’occasion unique de voir quelques-unes des stratégies qu’ils utilisent pour aider leurs membres à mieux réussir et amener les patients à souscrire à leur régime de santé et à le mettre en œuvre.
La spécialité de ma femme est de travailler avec des audiologistes qui diagnostiquent une perte auditive et prescrivent des prothèses auditives. Il est incroyablement facile d’amener les patients à reconnaître que leur audition n’est pas aussi bonne qu’auparavant. Vous leur donnez un test et montrez les résultats. C’est noir et blanc. Mais là où ils ont du mal, c’est amener les patients à faire quelque chose à ce sujet, c’est-à-dire porter des prothèses auditives. Ils ne voient pas toujours l’intérêt de s’améliorer ou ne veulent pas la stigmatisation perçue de porter un appareil, même si c’est un tout petit que personne ne remarquera.
Mais il y a une stratégie puissante que les audiologistes peuvent utiliser pour presque garantir que le patient prendra ses conseils : ils font venir un membre de la famille au rendez-vous.
Avec un membre de la famille assis et qui aide à répondre aux questions du médecin (« En fait, votre perte auditive est grave et cela affecte notre relation… »), l’audiologiste a un avocat qui non seulement aide à renforcer son plan médical, mais rentre chez elle avec la patiente et s’assure que le plan est suivi !
Davis a trouvé cela incroyablement puissant dans sa propre recherche :
Il est possible que l’influence des membres de la famille, des amis et des associés puisse entrer en conflit avec l’avis médical et contrecarrer l’autorité potentielle du médecin. Mais il y a aussi la possibilité que ces influences extra-médicales renforcent les recommandations du médecin.
Un tel renforcement positif est particulièrement fonctionnel lorsqu’on considère que le patient n’est pas capable de se rapprocher de son médecin avec la même fréquence et la même intensité qu’avec sa famille, ses amis et ses collègues.
Si vous avez des conseils importants à offrir, cela prendra plus que vous — et plus que la personne à qui vous le donnez, pour le faire fonctionner. Plus vous pouvez impliquer tout le cercle social, meilleures sont les chances qu’ils suivront.
Vous pouvez passer 10 minutes à donner à quelqu’un des conseils qui changent la vie, mais 10 minutes est une infime fraction de leur journée. Pas étonnant que le bon conseil soit ignoré. Votre conseil serait beaucoup plus efficace si vous saviez qu’un ami, un membre de votre famille et un collègue leur donnaient la même rétroaction toute la journée.
La reddition de comptes est essentielle.
Quelques réflexions supplémentaires sur la façon de faire agir les gens
Dans ma recherche exhaustive des secrets pour « obtenir enfin mes amis pour m’écouter pour une fois », je suis tombé sur quelques autres morceaux de sage… conseils… pour donner des conseils.
- Ne conseillez pas tant que vous n’avez pas été invité. C’ est la règle #1 dans le monde du conseil. Personne ne vous écoutera tant qu’ils ne seront pas prêts à le faire. Ne perdez pas votre temps à donner des conseils non sollicités. Vous saurez ils sont prêts quand ils vous le disent. Jusque-là, il suffit d’offrir du soutien.
- Offrir un soutien à long terme. Il est difficile de mettre en œuvre de grands changements dans votre vie, surtout si vous le faites seul. L’une des meilleures choses que vous pouvez offrir à quelqu’un que vous essayez d’aider est de rassurer que vous serez là pour le long courrier.
- Exprimez leur confiance dans leur jugement. Ceci est lié au concept de collaboration. Travaillez à faire de vos conseils leur idée en posant beaucoup de questions pour les mener à la réponse et faites-leur savoir que vous êtes vraiment confiant dans leur décision.
Saupoudrer certains de ces conseils avec les quatre piliers ci-dessus et vous trouverez vos résultats encore plus efficaces.
Faites cela dans les 10 prochaines minutes
Donner de bons conseils qui sont réellement suivis exige que vous alliez au-delà de votre expertise. Vous devez avoir une profonde compréhension et une attention particulière aux facteurs psychologiques et sociaux qui affectent succès.
Résumons encore les quatre piliers :
- Évitez la tension et (soigneusement) construire le rapport.
- Concentrez-vous sur la collaboration.
- Montrez votre travail.
- Mettez leurs amis de votre côté.
Pensez à la dernière fois que vous avez dû donner des conseils importants. Demandez-vous : « Comment aurais-je pu utiliser ces piliers pour m’assurer que mon effort n’était pas gaspillé ?
Soyez précis. Qu’est-ce que tu as laissé de côté ? Et comment auriez-vous pu aborder différemment pour une meilleure acceptation ?
Vous voulez vous assurer de bien utiliser cet article ? Partagez-le avec un ami, un membre de votre famille et un collègue qui vous aidera à rendre des comptes.
Ce travail n’est pas facile, mais si vous voulez que les gens écoutent, prenez note. Docteurs.5
