De plus en plus, les négociateurs d’affaires reconnaissent que les négociateurs les plus efficaces sont compétents à la fois pour créer de la valeur et revendiquer de la valeur, c’est-à-dire qu’ils collaborent et concurrencent. Les 10 compétences de négociation suivantes vous aideront à réussir dans la négociation intégrative :
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1. Analysez et cultivez votre BATNA. Tant dans la négociation intégrative que dans la négociation contradictoire, votre meilleure source de pouvoir est votre capacité et votre volonté de vous éloigner et de conclure un autre accord. Avant d’arriver à la table de négociation, les négociateurs avisés passent beaucoup de temps à identifier leur meilleure solution de rechange à un accord négocié, ou BATNA, et à prendre des mesures pour l’améliorer.
2. Négocier le processus. Ne présumez pas que vous êtes tous les deux sur la même page quand il s’agit de déterminer quand vous voulez rencontrer, qui devrait être présent, quel sera votre ordre du jour, et ainsi de suite. Au lieu de cela, négociez soigneusement comment vous négocierez à l’avance. L’examen de ces questions de procédure permettra d’ouvrir la voie à des pourparlers beaucoup plus ciblés.
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3. Construire un rapport. Bien qu’il ne soit pas toujours possible de s’engager dans de petites discussions au début d’une négociation (surtout si vous avez un délai serré), cela peut apporter des avantages réels, montre la recherche. Vous et votre homologue pouvez être plus collaboratif et probablement parvenir à un accord si vous passez quelques minutes à essayer de vous connaître. Si vous négociez par courriel, même un bref appel téléphonique d’introduction peut faire une différence. C’est l’une des compétences de négociation les plus précieuses à maîtriser.
4. Écoutez activement. Une fois que vous commencez à discuter de fond, résistez à l’envie commune de penser à ce que vous allez pour dire ensuite pendant que votre homologue parle. Au lieu de cela, écoutez attentivement ses arguments, puis paraphraser ce que vous croyez qu’elle a dit pour vérifier votre compréhension. Reconnaître les sentiments difficiles, comme la frustration, derrière le message. Non seulement vous êtes susceptible d’acquérir des informations précieuses, mais l’autre partie peut imiter vos compétences d’écoute exemplaires.
5. Posez de bonnes questions. Vous pouvez gagner davantage dans la négociation intégrative en posant beaucoup de questions, qui sont susceptibles d’obtenir des réponses utiles. Évitez de poser des questions « oui ou non » et de poser des questions comme « Ne pensez-vous pas que c’est une bonne idée ? » Au lieu de cela, élaborez des questions neutres qui encouragent des réponses détaillées, telles que « Pouvez-vous me parler des défis auxquels vous êtes confrontés ce trimestre ? »
6. Rechercher des compromis intelligents. Dans une négociation distributive, les parties sont souvent coincées à faire des concessions et des exigences sur une seule question, comme le prix. Dans la négociation intégrative, vous pouvez tirez parti de la présence de multiples questions pour obtenir les deux parties davantage de ce qu’elles veulent. Plus précisément, essayez d’identifier les problèmes que votre homologue se soucie profondément et que vous appréciez moins. Proposez alors de faire une concession sur cette question en échange d’une concession de sa part sur une question que vous appréciez beaucoup.
7. Soyez conscient du biais d’ancrage. De nombreuses recherches montrent que le premier nombre mentionné dans une négociation, même arbitraire, exerce une influence puissante sur la négociation qui suit. Vous pouvez éviter d’être la prochaine victime du biais d’ancrage en faisant la première offre (ou les offres) et en essayant d’ancrer les discussions dans votre direction préférée. Si l’autre côté s’ancre d’abord, gardez vos aspirations et BATNA à l’avant-garde de votre esprit, en s’arrêtant pour les revoir au besoin.
8. Présentez simultanément plusieurs offres équivalentes (MeSOS). Plutôt que de faire une offre à la fois, envisagez de présenter plusieurs offres à la fois. Si votre homologue rejette tous, demandez-lui de vous dire lequel il aimait le mieux et pourquoi. Ensuite, travaillez vous-même pour améliorer l’offre, ou essayez de remue-méninges avec l’autre partie une option qui vous plaît à tous les deux. Cette stratégie de présentation simultanée d’offres multiples réduit les chances d’impasse et peut promouvoir des solutions plus créatives.
9. Essayez un contrat conditionnel. Les négociateurs sont souvent coincés parce qu’ils ne sont pas d’accord sur la façon dont un certain scénario se produira au fil du temps. Dans de tels cas, essayez de proposer un contrat conditionnel — en substance, un pari sur la façon dont les événements futurs se dérouleront. Par exemple, si vous doutez des affirmations d’un entrepreneur selon lesquelles il peut terminer votre projet de rénovation domiciliaire en trois mois, proposez un contrat éventuel qui le pénalisera en cas d’achèvement tardif et/ou le récompense pour l’achèvement anticipé. S’il croit vraiment à ses revendications, il ne devrait pas avoir de problème à accepter de telles conditions.
10. Planifier la phase de mise en œuvre. Une autre façon d’améliorer le long terme la durabilité de votre contrat consiste à fixer des jalons et des échéances dans votre contrat afin de s’assurer que les engagements sont respectés. Vous pouvez également convenir, par écrit, de vous réunir à intervalles réguliers tout au long de la durée du contrat pour vous enregistrer et, si nécessaire, renégocier. De plus, l’ajout d’une clause de règlement des différends qui exige le recours à la médiation ou à l’arbitrage en cas de conflit peut être une mesure judicieuse.
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